Guía
El proceso de venta, de la primera llamada al cierre
Vender una empresa privada es una secuencia de documentos. Cada uno reduce incertidumbre: primero la confidencialidad, después el rango, después la intención y al final el contrato.
ScaleBridge Capital · Actualizado el 13 de octubre de 2026 · 2 min de lectura
Confidencialidad
El acuerdo de confidencialidad cubre números, clientes y el hecho mismo de que existe una conversación. Define quién puede ver la información y qué pasa si la plática no sigue.
Conviene firmarlo antes de enviar estados financieros con nombres de clientes. Un resumen sin anexos puede bastar para saber si hay encaje.
Carta de intención
La carta de intención describe precio, forma de pago, tratamiento de la deuda, periodo de exclusividad y condiciones para llegar al contrato. En muchas operaciones mexicanas una parte es vinculante, por ejemplo la exclusividad y la confidencialidad, y el precio sigue sujeto al due diligence.
La exclusividad tiene sentido cuando el comprador va a invertir semanas en revisar la empresa. El plazo debe alcanzar para esa revisión y tener una salida si la revisión se detiene.
La guía de carta de intención de compra recorre el precio, el capital de trabajo y lo que conviene leer antes de firmar esa exclusividad.
La parte del precio que se paga después
Un earn-out deja una parte del precio para más adelante, si se cumple una meta de ventas, de clientes o de utilidad. Aparece cuando comprador y vendedor no coinciden en cuánto del ingreso va a continuar.
La meta tiene que decir qué cuenta entra, qué periodo se mide y quién dirige la empresa mientras tanto. Una meta de ventas que el comprador puede bajar cambiando precios deja al vendedor sin palanca.
Es precio condicionado. Si el contrato no dice cómo se calcula, la discusión se reabre el día del pago.
Contrato y declaraciones
El contrato de compraventa repite el precio con la precisión que la carta no tenía: caja y deuda al cierre, capital de trabajo, ajustes posteriores y el dinero que se queda en garantía un tiempo.
Las declaraciones del vendedor describen lo que afirma: que los impuestos están presentados, que no hay juicios omitidos, que las marcas son de la empresa. Si algo es inexacto, el remedio está en el propio contrato. Leerlas con el abogado, con la carpeta al lado, evita firmar un hecho que el data room ya contradice.
Los primeros cien días
El cierre transfiere acciones o activos. La operación sigue el lunes. Un plan corto cubre accesos, clientes principales, nómina, bancos y las decisiones que el fundador seguirá tomando durante la transición.
Ese plan se negocia antes de firmar. Dejarlo para la semana del cierre mezcla el alivio de haber vendido con preguntas que cambian la vida diaria del equipo.
Preguntas frecuentes
¿La carta de intención obliga a vender?
Depende del documento y de sus cláusulas. La exclusividad y la confidencialidad pueden obligar aunque el precio siga sujeto a revisión. Tu abogado debe marcar qué frases obligan.
¿Cuándo entran los empleados clave?
Cuando su conocimiento es necesario para confirmar clientes, sistemas o la operación, y cuando el contrato necesita su continuidad. Antes de eso, el círculo se mantiene pequeño.